第222章 第222章
“闺女, 你刚才说诚信——”
宋成跑去拿了一本书，说：“爸前天看了一本书，亚当斯密的《道德情操论》, 里头就说商人要具有道德意识。”
李楠往宋成那边瞅了一眼：“那不是我的书吗？”她为了写硕士论文买了好些书，国内的国外的都有。
宋成无聊的时候就会翻一翻这些书，除了英文的没看过外，其他的都翻完了。
宋棠凑过来：“我看看这本书。”
宋成循着记忆，给宋棠指了几个重要的篇章, 说道：“你回去看看, 可以把道德意识这一点写在你的《赚钱手册》上。”
他知道他闺女的《赚钱手册》，有时候他看到了有关这方面的材料（不涉及泄密）, 都会分享给宋棠。
包括报纸上连载的《李厂长上任记》, 他经常和他闺女一起讨论里面的经营方法。
宋棠抱着她的《赚钱手册》挨着宋成坐下，说道：“爸, 我今天排队买可口的时候，想到了两个棠理论，第一个叫空手腾挪, 第二个叫排队成本。”
她给她爸解释了一下两个理论的具体意思, 问道：“你觉得怎么样？”
宋成：“……棠？理论？”
宋棠边写边对她爸说道：“我要形成一套自己的理论, 然后用这套理论去指导个体户的发展。”
宋成首先表扬了一下宋棠的思路, 接着说道：“闺女，具体的理论可以用你的名字，但是，总的理论，你得改一下。”
这名字一听就不靠谱啊。
宋棠抱拳道：“那请宋大秘书指点一二。”她爸当了这么多年秘书，用词上可高出一般人一大截。
宋成笑了笑，写了个“棠”字, 指着说道：“闺女，你把这个字拆开看，上为‘尚’，下为‘木’，‘尚木理论’你觉得怎么样？”
宋棠啧啧称赞：“厉害，就用尚木这两个字了！”
她接着提醒宋成和李楠：“周六预约了按摩，你们别忘了。”按摩是孙靖妈安排的，宋棠看她爸妈长期坐办公室，腰啊背啊肩啊多多少少有点问题了，所以就麻烦孙靖妈帮忙预约了一下。
周六。
孙靖妈现在面对宋成和李楠时没有以前那么自在了，总觉得人家当官的和她这种老百姓不一样。
李楠主动拉起家常来，孙靖妈这才放松下来，觉得对方平易近人，不是她印象里那种高高在上的形象。
又想起之前她有事求宋成李楠帮忙，人家也没推辞，能帮的尽量帮了，她觉得当初自己跟宋成李楠交好是一个非常正确的选择。
帮忙这事吧。
宋成和李楠也不是什么忙都帮，一般来说，只要是不违背原则，没有超出能力范围的忙，他们能帮的尽量帮。
宋棠对孙靖妈说：“孙婶儿，我爸妈长期坐办公室，腰、背、颈椎都有点毛病了。”她爸还好点，因为打乒乓球不算严重，但她妈有点腰肌劳损了。
孙靖妈立马说了说按摩师的情况。
“她手艺我不是吹，是真的很不错，我男人开大车的，腰椎不好，每次休假，我都带他去按摩，可管用了。”
李楠接话道：“那我们可要体验一把了。”
到了按摩店。
孙靖妈对按摩师说道：“这就是我跟你说的宋处和李处。”
按摩师有些拘谨的问了个好：“宋处、李处好。”
宋成摆了摆手：“不用这么称呼，我们都是顾客。”
尚木理论第一次实践是在牛仔裤上。
周珍珠是广市人，她听人家说首都人疯抢牛仔裤，一天能卖出一百多条。
她心动了。
周珍珠很早就明白，钱不是存出来的，是赚出来的。
她在七九年冬辞去了铁饭碗——华侨宾馆服务员，学着别人卖起了牛仔裤。
她一开始是在广市卖。
见很多人从首都过来批发，并以高出拿货价百分之三十、五十，甚至是一百二百的价格售卖出去。
周珍珠不想让别人赚这个差价，于是果断踏上了去首都的路。
她租了一个摊位，开始了卖牛仔裤的事业。
她卖的牛仔裤，价格低，质量好，很快就打开了名声，追求时髦的大姑娘，爱美的小媳妇……出现了买牛仔裤就买“珍珠牛仔裤”的现象。
于是珍珠牛仔裤的生意越来越好。
不过价格低这一点，引起了其他卖仔裤的人的不满——顾客会跟他们说珍珠牛仔裤多少钱，你们卖的怎么这么贵，还是珍珠牛仔裤划算。
结果就是他们被迫降价，不然卖不出去。
但心里都记恨上珍珠牛仔裤了。
有人找周珍珠理论，先礼后兵说道：“我觉得我们需要一个统一的价格。”而这个价格呢，是批发价格的两倍之多。
周珍珠不配合，她虽然有赚钱的心，但更有做人的底线。
他们祖祖辈辈是忠厚人家，坚决不做坑蒙拐骗的事情，这个牛仔裤值多少钱那就应该卖多少钱，如果最后的价格超出了牛仔裤本身的价值，那这个价格是有问题的。
现在还没有什么供求理论，周珍珠只是觉得价格要对应价值。
另外，要跟顾客说清楚牛仔裤的成分，化纤的就是化纤的，纯棉就是纯棉的，不能拿着化纤的牛仔裤说这是纯棉的。
做人要诚实，做买卖也要诚实，不能说假话。
来找周珍珠理论的人听完周珍珠的话后哈哈大笑：“你是来做生意的吗？有钱竟然还不赚？你是不是傻啊？”
周珍珠不怕这些人，出言怼道：“我要是傻，那顾客为什么会选择我的珍珠牛仔裤，而不是你们的牛仔裤？”
这些人一愣。
其中有个人不屑的哼了一声：“小娃娃还是太年轻。”首先，上来就抢别人的生意，这就很不对了，其次，做生意太老实哪能赚钱。
像他知道的一个人，满嘴跑火车，可能忽悠人了，可这人却签下了三万的单子，空手套白狼。
所以说，做生意不能太规矩！
这最后一点，什么价值价格的，有没有人买，有多少人买，这才是应该考虑的问题，而不是价格和价值对不对等。
想买的人多了，那他就提高价格，增加利润，想买的人少了，那他就降低价格，吸引顾客。
双方最后没有达成一致。
周珍珠以为事情就这么过去了，可发现并没有。
那些人像是跟她对上了一样，她一件牛仔裤卖二十五块钱，那些人便卖二十四块钱，顾客们见此情形便不再在她这买牛仔裤了。
她忍着失落对顾客推销道：“我的牛仔裤是纯棉的，质量好。”
言外之意希望顾客不要因为那些人给的价格低就买了那些人的牛仔裤。
顾客们却说：“珍珠老板，裤子上都没有标签，说句难听的，你口口声声说你的裤子是纯棉的，你能证明吗？而且这裤子，又不是穿一辈子，质量那么好做什么？价格便宜才是关键。”
质量那么好做什么？
周珍珠被打击到了，她坚守的原则是对的吗？
从进货开始，她就拿最好的料子，生怕对不起顾客的信任，可现在顾客跟她说，质量不重要。
周珍珠有点茫然，面对大量顾客的流失，她只有一条路径可走，那就是降价、降价、再降价。
这场恶性竞争的价格战打响了。
周珍珠从卖二十四块钱，降到卖二十三块钱，甚至到后来降到了可怕的十五块钱！她的钱包告诉她，她已经——稳赔不赚了。
那些人却不放过周珍珠，还在降价，可周珍珠玩不起了，她还有下个月的房租要交，她还有摊位的租金要交……
可如果不继续打下去，没有一个顾客买。
这是一个进退两难的情况——不降价没人买，降价一定赔钱。
周珍珠咬咬牙，赔钱也比没钱好，于是便一降再降，刹不住车了！
十四块，十三块，十二块，十一块。
顾客非常喜欢看到这样的场面。
他们学聪明了，哪边便宜买哪边，原本二十五块钱才能买一件牛仔裤，现在二十五块钱能买两件，相信在不远的之后，二十五块钱能买三件牛仔裤！
十块钱，已经是周珍珠能承受的最后价格了。
那些人又来了，这一次他们迈着胜利的步伐，趾高气扬的对周珍珠说：“你现在知道我们被迫降价的难受了吧。”
他们本来卖三十块钱的，被迫降到二十五块钱，全怪周珍珠。
周珍珠忍着怒气说道：“你们被迫降了五块钱，而我被迫降了十五块钱，这不是一个概念！重点我没有让你们赔本！”
她快速的计算道：“你们算算，进货价是xxx，你们卖二十五块钱，一天按三十件算的话，能赚xxx，减去成本，利润是xxx。”
周珍珠又说道：”你们现在卖九块，肯定亏本了。”
那些人满不在乎的说道：“是，我们亏本了，但我们更喜欢看你亏本。”
周珍珠指着对面那些人，生气道：“你们——”
生气过后，周珍珠冷静下来分析，摆在她前面的有两条道路，一条是灰溜溜回广市，一条是咬牙留在首都。
如果真卖不下去了，那她就去打工，攒够了钱再重新开张。
与此同时，周珍珠在反思自己的观念对不对，以及未来她如果要重新开张，应该怎么做？
八块钱了，不能再降了。
二十五块钱已经能买三条牛仔裤了。
周珍珠每次把牛仔裤递给顾客，她的心都在流血。
顾客在等二十五块钱能买四条甚至是五条牛仔裤的价格，有的顾客大胆的说道：“二十五块钱买二十五条牛仔裤！”
就在周珍珠要卷铺盖找个地方打工的时候，她遇到了一个小姑娘。
小姑娘就是宋棠。
宋棠了解完来龙去脉之后，对周珍珠说道：“这么打仗，裤/衩都要输掉。”
周珍珠：“……”
宋棠给周珍珠出了一个主意：“以后顾客再来的时候，你就跟他们说，先别从你这里买，等价格降低后，从对方那买——”
周珍珠一听，这可不行，那这样的话她不是没有顾客了吗？！
宋棠的话没有说完：“这是其一，其二是你可以找几个和你关系好的人去对面买，对面的价格可比进价低多了，他们买完后，你让他们再卖给你。”
周珍珠瞪大了双眼，她没想到能这样操作。
按照宋棠说的，其一，她能和顾客结成联盟，其二，她能以低价格拿到牛仔裤，其三，她还能卖关系跟她好的人一个人情。
周珍珠对这个不知道从哪里冒出来的小姑娘刮目相看。
她一开始还以为这小姑娘是来捣乱的，没想到一两句话就解决了她的大问题，她心里由衷的佩服。
如果这小姑娘出书，她绝对第一个买。
宋棠：……咳咳，不要着急嘛，马上就让你买了。
周珍珠正不知道怎么感谢宋棠时，宋棠又洞若观火的说道：“你没有自己的货源，受制于厂商，厂商以什么价格给你货，你是很难有讨价还价的能力，甚至是说，有一天厂商不给你货，那你一点儿辙都没有。”
她停顿了一下，去看周珍珠的反应。
周珍珠拧着两条画的细长的眉毛，在仔细思考宋棠说的那段话。
她犹豫了一会儿，问宋棠：“你的意思是让我有自己的工厂？”这样的话，货源就没有问题了。
不过工厂对于她目前的情况而言，太遥远了。
但是“开自己的工厂”这个种子埋在了她的心里。
等有一天，她有足够的钱后，她就租一个店面，卖自己工厂生产出来的衣服！
宋棠见周珍珠脸上浮现出了坚决之色，便没再继续往下说了，点到为止才是正解。
而关于厂商的思考，来源于她卖资料时的所想所感。
夏河的父亲是印刷厂厂长，他们这个资料不愁没地方印刷，但如果有一天，印刷厂不给他们印刷了怎么办。
宋棠觉得卖资料的整个流程都是不确定的，马克思所讲的“惊险的一跃”不仅存在于买和卖，还存在于上游环节。
周珍珠感激的看向宋棠：“小姑娘，真的谢谢你，如果不是你，我怕是不知道怎么做才好了。”
宋棠微笑的看着周珍珠，把早就备好的册子拿出来。
“周老板，你如果想要在首都开拓出属于自己的一片天地，我建议你看一下这个册子……有利于你……”
周珍珠听到“开拓出属于自己的一片天地”这话，浑身血液沸腾起来。
她双手托着薄薄的小册子，眼里写着满满的郑重。
说实话，她现在的心情比查高考成绩时还要紧张，只是希望这个小册子不要像她的高考成绩一样惨烈就好。
只见小册子上写着“尚木理论”四个字，令人瞩目的是前两个字——尚木。
周珍珠不由肃然起敬，觉得“尚木”两个字好高大上，她抬起头看向宋棠。
宋棠暗暗得意。
果然，听她爸的没有错，“尚木”两字确实比“棠”字看起来更唬人一点，看周珍珠脸上的敬仰之色就知道了。
宋棠心想：这个名字没有起错。
只听周珍珠问宋棠：“小姑娘，你叫尚木？”
宋棠一个趔趄：“……”
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