697 标准蛋糕

说是玩了一夜，其实也聊了一夜，在电脑上开疆拓土的同时，二人也无时不刻交换着技术合作的信息。

        说了一万年“做标准”对于企业的重要性，大多都是天上楼阁，而眼前Profibus标准在中国应用推广，对于西门子乃至整个德国的利益，都是立竿见影的。

        一套总线标准，对于通信协议、接口等无数细节都是一次统一与规范，也就是说，基于PRO标准的全套通信设备，每一块芯片，每一米光缆电缆，都必须是量身定制的，而以西门子为中心的十余家德国厂商，一起定制这个标准的厂商，恰恰就是这些设备的生产者。后来者自然也可以照着标准参数生产，但与这些厂商的差距已经在十几年前就拉开了，即便有朝一日得以追上，估计这会儿标准也正好升级了。

        说得更具体一些，恒电采用PRO标准，西门子等德企将坐收价值百万级美元的单子，这个标准一旦在中国推广开来，后续的订单将绵绵不断。

        也许在未来的日子里，光缆电缆之类的东西谁都可以自主制造，不必依赖进口，但标准范畴内的各类芯片、交换机等核心硬件，依然是抄不来的，一旦成为中国市场的主流，将至少在未来二十年内获得巨大的稳固利益，这比卖两台超临界机组要丰厚太多了。

        如今在国际范围内，对于总线标准的纷争也是一副混乱火热的局面，有数家企业已经提出可用的标准，PRO之所以拔得头筹，是因为德国政府方面的重视，由政府牵头，团结国内13家相关企业组成了这台标准战车，如今已经几乎推过了欧洲战场，只是难以远渡重洋，被北美和日本隔绝在外。

        却不料中国大陆突然给了一个空降机会。虽然比预想早了点，但太有必要早点占据这个坑了。

        深夜闲聊中，金毛已经透露了很多东西，他们将以成本价供货。并且免费提供通信技术方面的全套咨询，甚至会派专业工程师常驻指导、培训，这些条件无疑比北漠机组招标的时候优厚得多。因为教会你做机组，我将来就没得卖了；而教会你用PRO协议，里面的核心硬件都是我的。将来实在太有得卖了。

        张逸夫没表明太多态度，他在思考很多东西。

        工业控制总线标准虽然可以比喻为网吧布线，但实际上复杂太多了，要完成这类工程，必须是非常熟悉PRO的专业通信工程师才能搞定，非说的话，即便是现在的恒电，也没有人有这样的才能，至少需要西门子培训一段时间才可以。从金毛给出的条件来看，他们会全面无偿地提供技术支持。这对恒电是利好。

        但真的确认要与西门子这样合作么？

        这几乎相当于帮他们拿到了未来全部的中国总线市场。

        是否可以约其它标准的人再谈一谈？

        西门子也正是看到了这一点，不希望煮熟的鸭子飞了，这才连夜派来的金毛。

        面对这件事，张逸夫也挺无奈的，自动化系统，软件是可以一步到位，但关键的硬件，有三头六臂也搞不定，芯片正是那座无法逾越的高山，想甩开PRO。甩开西门子做成这套东西，完全是空谈。

        下午的时候，张逸夫召集常江陈延睿来小会议室，西门子的合同这才铺展开来。具体方案与金毛所述并无二致，恒电采用PRO标准，西门子则无偿提供全套服务，硬件以最低价格提供。

        常陈二人了解过后，心里是非常踏实的，认为这个方案完全没问题。有西门子的支持，之前研发中公认的技术难点通信，将一跃成为最轻松解决的一个点。

        但他们没急着表达态度，还是要先看张逸夫的口风。

        张逸夫若有所思许久之后，这才跟金毛说道：“海因里希，你要知道，至少在未来五年内，恒电是有可能，有技术，有能力采用PRO标准的中国企业。”

        “这并不夸张。”金毛诚然点头，“所以我们才提供了这么优厚的条件，希望PRO在中国落地，张总也一定很清楚，在支持恒电E1项目实施的全程中，西门子是没有半分收益的，甚至是赔钱。”

        “别来这套。”张逸夫笑道，“我跟你一样清楚标准落地的利益。”

        金毛也跟着笑道：“所以我觉得咱们不用搞得这么谈判化，现在是合作，要提出各方需求，看看对方能不能帮忙，而不是列条件，对吧？”

        张逸夫微微舒心，金毛这话靠谱，本是双赢的事，就是要看如何双赢得更舒服：“恒电跟你们一样，也更着重于长期利益，眼前的这些无偿服务并不是我们最在意的，我们很欣赏贵公司的务实与对于中国市场的积极态度，如果合作，我们同样不希望是一锤子买卖。”

        “在PRO方面，西门子也绝对会与恒电展开长线深度的合作。”

        “可后续PRO的合作对我们利益有限，对你们利益才是无穷大的。”

        “张总……你又开始摆条件谈判了。”金毛无奈笑道，“咱们能不能采用合作的态度？”

        “好吧，合作。”张逸夫摆手道，“先说说你们，需要我们做什么。”

        “做好E1就好了。”金毛点头道，“有一点没有写入合同，因为总部还在商讨，我刚刚联系，已经有很明确的结果了，在一年内，我们将无偿提供更多的通信技术，在蓟京建立Profibus标准测试中心，无偿送与恒电，并与恒电共同组成Profibus技术资格中心，共同经营管理Profibus在中国的推广与运营。”

        常江眼睛一亮，这样的全套测试设备，电科院可是要花大价钱购买的，现在西门子当大礼送了？此外，电科院等权威研发机构，多年来都在进行认证与培训工作，这同样是一块有利润的蛋糕。如果在未来，从西门子求着恒电用标准，发展到中国企业求着恒电，进行设备的标准认证这个转变，一切就不一样了。(未完待续。)


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