第三章 欲擒故纵，欲取反与

原文

古善反听者，乃变鬼神[1]以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛[2]，欲高反下，欲取反与。欲开情[3]者，象而比之，以牧其辞[4]。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼[5]，或以事上，或以牧下[6]。此听真伪，知同异，得其情诈[7]也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式[8]，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托[9]。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类[10]。若探[11]人而居其内，量其能射其意[12]也。符应[13]不失，如蛇[14]之所指，若羿[15]之引矢。

注释

[1]鬼神：鬼，隐密不测。鬼神是指死者的灵魂和山川的神明。

[2]敛：收敛。

[3]开情：情，感情、情绪。这里是说敞开心灵的大门。

[4]象而比之，以牧其辞：象，模仿。比，类比。用象比的方法把握对方的言辞。

[5]或因此，或因彼：因，原因。此，这里。彼，那里。或这个原因，或那个原因。

[6]或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，统治（人民）。全句的意思是说或用来侍奉君主，或用来观察民情。

[7]情诈：真情和虚伪。

[8]式：定式，模式。

[9]观其所托：托，寄托。观察其所寄托之处。

[10]见微知类：微，微小。类，种类。根据轻微征兆探索有关联的重大事物。

[11]探：侦察，打听。

[12]射其意：此处指如弓之发矢，准确猜中对方意图。

[13]符应：验合符契。

[14]蛇：意指飞龙。

[15]羿：即后羿，神话传说中的神射手。

译文

古代善于从反面听别人言论的人，可以说是神明，他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。如果控制不周到，得到的情况就不清晰，得到的情况不清晰，心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说反话，以便观察对方的反应。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止，言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托，所以就用这种反听的方法。自己要先平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然这还不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。

鬼谷锦囊

事情若从正面无法入手，不妨考虑反其道而行之，往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。

商场如战场，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。所以，投身商海，一定要谨慎从事，切不可贪图小恩小惠，否则就会因小失大、得不偿失。在商海中打拼，更要掌握一些必备的兵法谋略，用来保护自己、克制敌人！“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”便是其中一个最有力的制胜法宝！

延伸阅读

汉武帝颁布推恩令就是成功运用“欲取反与”策略的典范。

西汉自文、景两代起，如何限制和削弱日益膨胀的诸侯王势力，一直是封建皇帝面临的严重问题。汉文帝时，贾谊鉴于淮南王、济北王的谋逆，曾提出“众建诸侯而少其力”的建议。文帝在一定程度上接受了这一建议，但没有完全解决问题。汉景帝即位后，采纳晁错的建议削藩，结果吴楚七国以武装叛乱相对抗，即“七国之乱”。汉景帝迅速平定了叛乱，并采取一系列相应的措施，使诸侯王的势力受到很大的削弱。但至汉武帝初年，一些大国仍然连城数十，地方千里，骄奢淫逸，阻众抗命，威胁着中央集权的巩固。因此，元朔二年（公元前127年），主父偃上书汉武帝，建议令诸侯推私恩分封子弟为列侯。这样，名义是上施德惠，实际上是剖分其国，以削弱诸侯王的势力。这一建议既迎合了汉武帝巩固专制主义中央集权的需要，又避免激起诸侯王武装反抗的可能，因此立即为武帝所采纳。

同年春正月，汉武帝颁布推恩令。颁布推恩令以前，诸侯王只能把封地和爵位传给嫡长子，推恩令颁布之后，允许诸侯王把封地分为几部分传给几个儿子，形成直属于中央政权的侯国。推恩令吸取了晁错削藩令引起“七国之乱”的教训，反其道而行，欲取反与，使得诸侯王国名义上没有进行任何的削藩，避免了激起诸侯王武装反抗的可能性。于是“藩国始分，而子弟毕侯矣”，导致封国越分越小，势力大为削弱，从此“大国不过十余城，小侯不过十余里”。

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”在后世应用甚广，成为大多数精明企业家和商家的制胜法宝。

有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，亟须扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其他的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？于是，电器公司决定给小企业三大好处：一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。

“欲速则不达”，先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种“欲擒故纵”“欲得先与”的战术，在商场上俯拾皆是、举不胜举。可以说，鬼谷子的思想在当今商战中绽放着奇光异彩。


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