第三章 知己知彼，百战不殆

原文

用之于人[1]，则量智能[2]、权材力[3]、料气势[4]，为之枢机[5]以迎之、随之，以钳和之，以意宜之；此飞钳之缀[6]也。

注释

[1]用之于人：将飞钳之术用于人。

[2]智能：智慧和才能。

[3]材力：材，同“才”，指才干。

[4]气势：气概和声势。

[5]枢机：关键和重点，枢是门轴，机是枢纽。

[6]飞钳之缀：缀，联结，缀合。这里是说飞钳之术的连带作用。

译文

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。

鬼谷锦囊

无论做什么事，只要涉及与对手的较量，都要预先对对手进行仔细的分析，以求全面、准确地了解对方，正所谓“知己知彼”，方能“百战百胜”。战场如此，商场如战场，亦是如此。在当今的商务谈判中，对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。

延伸阅读

“量智能、权材力、料气势。”本章主要讲如果把“飞钳”之术用于他人就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口和切入点，方能取得成功。

三国诸葛孔明就是一个善于揣摩和度量他人的“号脉高手”。

公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。诸葛亮决定亲往江东，说服孙权。

诸葛亮首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响。尤其是谋主张昭，他是孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底。

很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且直接地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。

孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”

于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。

倘若不是孔明这位高超的“号脉专家”能够准确把握对方脉搏，而是换上一个庸医，绝不会有如此的胆识，因为诸葛亮的做法要冒令整个谈判夭折的危险。但诸葛亮不是一个逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢这样做，完全是因为他把准了孙权的为人和心理。


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