第二章 探测揣情

原文

感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更[1]问所亲，知其所安[2]。夫情变于内者，形见[3]于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。

注释

[1]更：改变。

[2]安：安静。

[3]见（xiàn）：同“现”，出现、显现。

译文

对那些已经触动情感仍不见有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应改向他所亲近的人，这样就可以知道他不为所动的原因。感情从内部发生变化，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象，来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的揣测内心的方法。

鬼谷锦囊

为人处世，最重要的本领之一就是读心。不清楚对方心里想什么，就无法把话说到对方的心里去，做事情当然就无法取得满意的结果。要想把事情做好，就一定要在洞察人心、揣摩人意上多下功夫，正所谓“进门看脸色，出门观天色”。一个人的情绪和心理往往会通过面部表情表现出来。懂得察言观色的人，往往可以通过对方的一句话、一个眼神就能读懂对方的心意，从而随机应变、见机行事，办起事情来自然也就得心应手、游刃有余了。

不过，倘若对方是个喜怒不形于色、城府很深的人，或者从正面不方便下手，那么不妨考虑一下旁敲侧击，通过侧面的敲打来观察对方的反应，以洞悉对方的心理。

延伸阅读

“故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。”是说揣情要善于察言观色，从对方的外在表现探测其内心深藏的思想感情。

春秋时代，齐相管仲和齐桓公的夫人卫姬便深明此道，因而能摸准齐桓公的脉搏。

齐桓公召集诸侯，卫国的国君最后一个到，齐桓公退朝后同管仲计划征伐卫国。齐桓公从朝堂走进内宫，卫姬望见齐桓公从堂上下来，马上下跪拜了两拜，为卫国的国君请罪。齐桓公说：“我与卫国没有什么事情纠纷啊，你何必为卫君请罪呢？”卫姬说：“我看到您进来时，脚步提得很高，呼吸强烈，有征伐卫国的气概。看到我时露着不安之状，这明明是打算征伐卫国啊。”第二天，齐桓公进朝堂时朝着管仲一拱手就进去了。管仲对齐桓公说：“主公您已舍弃伐卫的计划了吗？”齐桓公说：“仲父怎么辨出我已放弃伐卫的计划呢？”管仲说：“您上朝拱手时比平时恭谨，说话迟缓，看到我时面孔发红，从这几方面的观察，我因此得出了您放弃伐卫的结论。”

管仲通过察言观色的方法，分析出了齐桓公放弃伐卫的结论，卫姬通过观察行为举措，洞悉了齐桓公的心理。齐桓公虽然没有把心里的话说出来，但这些心里的“潜台词”早已通过他的一举一动暴露出来了。

赵高“指鹿为马”的典故则是一个从侧面揣测人心的典型。

秦始皇在巡视沙丘途中不幸病逝，当时他身边只有小儿子胡亥，太子扶苏正在北方监视蒙恬的部队防御匈奴，未能及时赶到接受遗诏。于是丞相李斯伙同宦官赵高，合谋扣留了秦始皇给长子扶苏的遗诏，并且伪造两封诏书：一封是说帝位传给次子胡亥，另一封是说将扶苏和蒙恬赐死。

扶苏接到遗诏后就自杀了，蒙恬被关进狱中最终被害死。

胡亥是一个懦弱而没有经验的少年，虽做了皇帝，但完全受赵高的控制，自己不能做主。赵高权势越来越大，但仍惧怕丞相李斯，于是他在秦二世二年（公元前208年）诬陷李斯私通盗匪。秦二世信以为真，竟然将李斯腰斩并诛灭三族。事后，秦二世非但不省悟，反而感激地对赵高说：“如果没有你，我几乎被李斯所害了。”赵高见二世如此愚蠢无能，更依仗权势胡作非为。

秦二世三年（公元前207年），赵高升为丞相，更是权倾天下，一方面将反对他的大臣们处死，一方面将所有国家大事都归由他一人掌握。秦二世也乐得不问朝事，整日荒淫无度。即使这样，赵高仍不满足，还想进一步篡夺皇位，但因自己出身微贱，恐怕朝中大臣们不听指挥，反而误了大事，于是想出一计先试探大家的反应。有一天，他特地带了一只鹿到朝廷献给二世说：“臣献给皇上一匹马。”二世虽然昏庸，但还不至于连鹿和马都分辨不出，于是笑着对赵高说：“丞相，你弄错了吧，这明明是鹿，你怎么说是马呢？”赵高没有回答，二世就转向左右的大臣：“你们大家说，这究竟是鹿还是马？”朝中众臣大多畏惧赵高的权势，有的人不作声，有的人为了讨好赵高，便说：“这当然是一匹马。”

赵高想知道朝中大臣究竟哪些拥护自己，哪些反对自己，当然不能通过正面查问得知，所以他选择了旁敲侧击的方法，通过朝臣们“是鹿是马”的反应，判断出了究竟哪些是“敌”，哪些是“友”，从而为自己采取不同的对策提供了依据。


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