第四章 通晓“揣摩”的玄机

原文

故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰：“或结而无隙[1]也。”夫事成必合于数，故曰：“道数与时相偶者[2]也。”说者听必合于情，故曰：“情合者必听。”故物归类[3]，抱薪趋火[4]，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应[5]，于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：“摩之以其类，焉有不相应者？”乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰“独行[6]之道”。夫几者[7]不晚[8]，成而不抱[9]，久而化成[10]。

注释

[1]无隙：紧密无间。

[2]道数与时相偶：道数，道与术，指规律与方法。这里是说规律、方法与天时三者和谐。

[3]物归类：事物各有自己归属的类别。

[4]抱薪趋火：抱着柴薪，走近火堆。

[5]物类相应：物以类聚，相同的事物，便会有相应的反映。

[6]独行：节操高尚、独立而行。

[7]几者：通晓机微。

[8]不晚：不失时机。

[9]成而不抱：功成而不故步自封。抱，持守，奉。

[10]久而化成：时间笔芯久可以教化成功。

译文

所以说谋划一定要周到慎密，游说要选择与自己可以相通的对象。所以说：“办事情要固若金汤，无懈可击。”要想使所主持之事取得预期的效果，就必须有适当的方法。所以说：“客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的。”进行游说的人要让对方听信，必须使自己的说辞合于情理，所以说：“合乎情理才有人听。”因此世界上万事万物都有其各自的属性。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。以此类推，其他事物也是这样的。这也反映“内符”与“外摩”的道理。所以说：按着事物的不同特性来实施“摩意”之术，哪有不反应的呢？根据被游说者的喜好而施行“摩意”之术，哪有不听从你游说的呢？所以说这是独行天下的法则，通晓“揣摩”玄机的人一定要耐心把握好时机，有成就也不故步自封，天长日久教化一定会成功。

鬼谷锦囊

要运用“揣摩”之术，就必须摸清对象的底细，有何特征，并顺着他的特点来附和他，探出他的真实意图，在满足对方欲望的同时达到自己的目的。懂得这些道理，寻求志同道合之人将不再困难。

世界上的万物是有类别之分的，内心正在谋划一定要将某事达到目的，就一定要同外表和语言的“类聚”“群分”相联系。因此，只要能够体现出志同道合就必能和顺他意，这时就没有不一呼百应的。也就是说，事情只要顺着他人的欲望发展，就没有不听你说的。这也是智者能够独行天下的关键所在。

延伸阅读

鬼谷子在此文中阐述了“物以类聚，人以群分”在“揣摩”之术中的重要作用。

叔孙通，薛县（今山东省滕州市）人，因有文才而被秦朝朝廷征召。陈胜起义后，秦二世征集所有儒生，商讨对策。除了叔孙通外，其他人均据实回报。秦二世把其他儒生处罚，而正式委任叔孙通为博士。叔孙通因在回答秦二世的询问时阿谀逢迎，引起了同僚的不满。叔孙通表示这样做只是为了保全自己的性命。

他随后逃亡回家乡薛县，那时薛县已被起义军占领。叔孙通先后跟随起义军领袖项梁、熊心及项羽。公元前205年，刘邦率军攻入彭城，叔孙通向汉军投降。后来项羽回来打败刘邦，叔孙通跟随刘邦回到关中。汉高祖亦委任叔孙通为博士，并赐封号“稷嗣君”。

公元前202年，刘邦打败项羽，被拥立为皇帝，是为汉高祖。当时大臣们在朝堂上经常做出失礼的行为，如饮酒争论、醉后喧哗，甚至拔剑击打宫殿的支柱。汉高祖对这种情况渐渐感到不满，叔孙通向汉高祖建议制定宫廷礼仪，得到汉高祖的同意。叔孙通到鲁国故地征召约三十名儒生到长安，协助制定及演习宫廷礼仪。一个月后，叔孙通邀请汉高祖观礼。汉高祖认为有关礼仪可行，于是命令大臣进行彩排。

公元前200年，长乐宫落成，汉高祖首次使用叔孙通制订的宫廷礼仪进行新年朝会。汉高祖对这次朝会非常满意，认为自己终于知道做皇帝的尊贵之处。他委任叔孙通为太常，并赏赐黄金五百斤。随叔孙通入京的儒生获汉高祖封为郎，另外叔孙通把赏赐所得全数分赠随行的儒生。

鬼谷子说：“说者听，必合于情；故说：情合者听。故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于势誓犹是也。此言内符之应外摩也如是，故说：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者。”叔孙通可说把此道运用得出神入化。他降汉后，还在刘邦打天下的时候，向刘邦引荐盗贼、力士等可以在战场上不畏牺牲、勇猛杀敌之士，获得了刘邦的赏识；天下太平之后，叔孙通向汉高祖建议制礼作乐，并且推荐了知书达理的儒生。叔孙通认为：在打江山的时候，最需要勇猛善战者，到了守江山的时候，文人、儒生则最为可靠。

由此可见，要想成就某事，则一举一动必须合乎常理，所作所为必须顺理成章，这也是我们在现实生活中必须遵循的道理，只有合乎情理、顺应规律，才能取得辉煌的成就。


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