第43章 :品牌自营店的战略意义
阿里的内部高层会议上,杰克马面色凝重的说道。
“首先,面临现在这个局面,我有责任,是我低估了易购的后劲,错误的认为易购的商业模式做不大。”
做完检讨后,杰克马话锋一转。
“事到如今,必须得承认,易购是我们的生死大敌,是我们要拼尽全力去打败的竞争对手!”
在场的阿里高层纷纷点头,易购看似跟阿里的商业模式不一样,但业务板块却跟阿里高度重合,最可怕的是C2C市场、电子支付这两大板块,易购都有不小的领先优势。
特别是最近易购深入三四线城市的下沉市场后,淘宝在这块领域的市场份额就直线下滑。
站在用户的角度来看,同样是网上购物,易购支持货到付款,还可以先去线下门店看到样品再下单,不满意还能七天无理由退货,物流一般只要两到三天就能送到,自提甚至次日就能拿到。
所以,除了一些比较冷门的商品,用户都更愿意选择易购,除非是易购实在没得卖了,才会去淘宝下单。
在统一高管思想后,杰克马提出:“首先,我们要解决两个痛点,一个是物流,易购在一二线城市中心区域甚至可以做到当日送达,三四线城市也只要两到三天,反观我们呢?一二线城市至少也要两天,三四线城市更不用说了,有的甚至需要顾客等上一个礼拜。”
“你们要知道,用户在下单之后,等到商品到达的心理是非常煎熬的,等待的时间越久,这种情绪就越强烈,一旦用户买到的商品有瑕疵或者是质量问题,可想而知会有多愤怒。”
“所以,提升物流速度刻不容缓……”
然而,说到一半,趁着杰克马口渴喝茶的工夫,有高管提出。
“可是马总,货物的配送速度,不是我们可以决定的,一部分是快递物流公司的原因,一部分则是商家接单之后不立即发货导致的……”
杰克马直接打断:“快递物流公司的问题就跟它们沟通,谁能送得快,我们就用谁的,商家发货慢的问题,我们就给那些能够快速发货的商家,更多流量推荐,总之,要想尽一切办法,跟上易购的速度!”
在场的高管看着杰克马杀气腾腾的样子,也知道这次他是真的被易购给逼急了。
“其次,我们要优化淘宝对假冒伪劣商品的打击力度,我不希望再看到网上有人提起淘宝就跟假货挂钩,长此以往,我们跟易购之间的品牌形象会越拉越大,一旦在广大用户心目中形成这样的固有印象,再想扭转必然会付出十倍百倍的代价。”
散会后,杰克马把蔡崇新单独留了下来。
“老马,你也别太上火,易购这两年虽然发展势头很猛,但它不开放平台让商家入驻,顶多也就是个线上沃尔玛,在规模上是很难跟淘宝竞争的。”
杰克马揉着太阳穴:“这个我知道,可谁又能保证,它不会有开放的那天呢?”
蔡崇新狐疑的看着杰克马:“你这次从京城回来之后就忧心忡忡的,是在京城遇到了什么事吗?”
“不是遇到了事,而是碰到了人。”
“秦浩?”
杰克马面色凝重的点了点头:“这次跟他近距离谈话才发现,易购能有今天的成就,绝对不是偶然,纵观他创办易购以来,每一步都非常有条理,你记不记得从咱们创业到现在,犯过多少错?”
“他好像每一步都走在了时代的浪潮上,这才是最可怕的。”
就在蔡崇新想要说些什么时,忽然办公室的门被大力推开。
杰克马皱了皱眉,却听闯进来的高管急吼吼的道:“马总,快上网……”
结果,杰克马随手点开一个门户网站,就发现首页上出现了一则横幅广告。
“易购盛情诚邀各大品牌、厂商进驻……”
杰克马两眼一黑,差点一头栽倒。
“易购开放入驻了?”
蔡崇新也顾不上杰克马,连忙点开横幅广告,链接跳转到了另外一个界面,是易购的招商指引。
逐字逐句看了一遍,蔡崇新跟另外一位高管对视一眼,都长出了一口气。
“好在,没有完全开放。”
正如蔡崇新所说,易购这个开放入驻,并不是完全开放的,需要满足很多条件,首先,硬实力要过关,公司实缴注册资金不得低于五百万,其次员工数量不得低于三十人,此外易购还会不定期前往这些合作商的仓库进行取样抽检,一旦发现假冒伪劣,立即取消合作,并且扣除保证金,用于赔偿购买商品的用户。
杰克马却没有他们那么乐观:“你们难道没有发现,这个自营店模式,对我们很不利吗?”
秦浩推出的这个自营店模式,主要针对那些有一定影响力,却没有网络营销能力的品牌,采取的是合作模式,品牌方只需要负责产品的售后,其他的推广、营销、配送全部由易购来完成,利润五五分成。
“试想一下,这些品牌一旦入驻易购,将会进一步巩固易购在用户心目当中正品的形象,而且这些品牌跟易购高度绑定之后,我们再想把它们挖过来,几乎就是不可能的事情了。”
杰克马忧心忡忡的道,他很清楚,绝大多数品牌方其实是不具备销售能力的,大多数品牌方的销售部其实就是对接各级代理商,让代理商把货卖出去。
而易购的这个自营店模式,刚好就解决了品牌方的痛点,推广、营销这些全都不需要他们操心,交给易购来运营就可以了,利润五五分成也在合理范围内,并且一些比较强势的品牌,肯定还可以谈到更优惠的分成。
“不行,咱们得赶紧想一个对策出来,否则一旦易购的自营店打出名气来,对我们可就非常不利了。”
蔡崇新迟疑了一下:“要不咱们也搞个自营店?”
杰克马想了想,似乎也没有别的更好的办法了,不管怎么样,做了总比什么都不做好。
于是,一天后,淘宝的横幅广告也出现在了三大门户网站上,一些流量比较大的网站也出现了“天猫店铺”的广告。
不过,很快杰克马就发现,情况有些不对劲。
“天猫”的广告确实吸引了不少商家入驻,可入驻的都是一些小商家,真正的大品牌压根就没动静,杰克马按耐不住,主动出击,寻找一些大牌商家合作,然而得到的答复却都是:担心网络销售引起线下代理商的不满,需要慎重。
一开始杰克马也没觉得有什么问题,毕竟2006年电子商务才刚刚兴起没几年,大部分商品还是依靠线下销售,品牌方害怕得罪代理商,也正常。
可渐渐地,杰克马却发现,易购那边的自营店,大牌一个接一个的入驻,几乎每天都有重量级品牌在易购上开设自营店。
经过一番深入的了解,杰克马才郁闷的发现,自营店这个模式,他好像玩不转。
首先,易购在用户心目中的形象要比淘宝好得多,很多品牌方之所以选择跟易购合作开设自营店,其实并不指望自营店能够替他们赚多少钱,而是为了推广品牌形象。
淘宝上假冒伪劣层出不穷,一旦品牌方入驻,岂不是真货跟假货在同一个平台卖?
其次,淘宝本质上就是一个网上百货商场,在营销、品牌推广这方面人才匮乏,很难给到品牌方帮助,品牌方来了之后还要自己花心思去做推广、做营销。
易购就不一样了,易购的采购部门招募第一个先决条件就是要有丰富的营销经验,一样商品好不好卖、利润率高不高、能不能起量、销售周期需要多长,这些都是采购需要考虑的问题。因为采购的奖金跟这些都是直接挂钩的。
于是,就出现了一个很有意思的现象,易购这边的品牌自营店搞得风生水起,而淘宝那边的“天猫”店,却成了一个笑话,一些入驻成为“天猫店”的商家发现,自己好像成了大冤种,交了比别人多的钱,除了一点流量扶持之外,几乎没有任何好处,反倒是被不少同行嘲笑。
一开始入驻了“天猫”的品牌也相继撤离,有的直接断了电子商务的念想,有的则是直接转投了易购,对此,易购也是来者不拒,只要是符合自营店条件的,通通接收。
杰克马气得差点吐血,却又无可奈何,只能铆足了劲去发展那些中小商家,但是这样一来,淘宝跟易购的品牌形象可就越来越大了。
天涯论坛上一度有一条热度非常高的帖子。
一位网友提问:易购跟淘宝之间的差距在哪里?
八楼有一个点赞极高的回复是这么说的。
“打个比方吧,你在易购上买东西,就相当于是在东方新天地这种高档商场里逛街,至于淘宝嘛,就相当于是在逛农贸市场。”
虽然后来这篇帖子莫名其妙就被删除了,但已经足以说明用户心目中,易购跟淘宝之间的差距。
而,这个差距也体现在了资本的选择上,哪怕易购B轮估值已经高达58亿美元,但依旧有大量风投机构追捧,而淘宝的融资过程就相对坎坷不少,一直到农历春节后,阿里才拿到雅虎的十亿美元投资,但是代价却是阿里40%的股份。
拿到钱的杰克马在长出一口气的同时,也终于有底气继续跟易购“血战到底”,接下来双方的竞争进入白热化阶段。
秦浩也丝毫没有因为目前有所领先就小瞧杰克马,他很清楚,易购目前只是抢占了先机,但是易购的模式注定了淘宝还有翻盘的能力。
……
时光飞逝,转眼就是一年过去,不知不觉已经来到2007年盛夏。
这天,秦浩并没有如同往常一样去公司,而是给司机放了假,独自开车前往机场。
机场出口处,一个俏丽的身影推着行李款款走来,走到半道上,忽然又丢下行李,直直扑向秦浩怀里。
“欢迎回家。”
王莹闭上眼,嗅着秦浩身上既熟悉又陌生的味道,轻声呢喃:“嗯,回家真好。”
秦浩一只手牵着王莹,一只手拉着行李车,朝着机场外走去。
“饿了没有?想吃什么?”
王莹深吸了一口气,掰着指头开始数:“想吃铜锅涮肉,还有烤鸭、卤煮火烧……”
秦浩乐了:“你这一顿哪吃得完这么些,先选一样吧。”
“好家伙,知道的是从英国回来的,不知道的还以为你从非洲逃难的呢。”
王莹皱了皱鼻子:“英国菜你又不是没吃过,难吃死了。”
“这次回来,我可得好好吃上几顿,你得陪我把这些好吃的都给吃完了才行。”
秦浩忽然反应过来:“你该不会回来没跟家里说吧?”
“嗯,我说下个礼拜才回来,他们这会儿还不知道呢。”王莹洁白、细嫩的胳膊勾住秦浩的脖子:“你不许扫兴,再提他们跟你急。”
秦浩搂过她柔软的腰身:“好,不提,这几天我的时间都用来陪你,行了吧。”
“哼,这还差不多。”王莹轻哼一声,下巴微微扬起,如同高傲的白天鹅,宣誓自己的胜利。
第一站,铜锅涮肉,秦浩专门负责帮王莹涮,她就专门负责吃。
“慢点儿,不够再给你点,小心烫着。”
王莹哈着热气,眼睛微微眯起,就像冬日里晒太阳的小猫,浑身上下都透着慵懒与惬意:“还记得我们第一次吃铜锅涮肉吗?”
秦浩刚想回答,结果转念一想,又立马把话咽了下去。
“哼,心虚了吧。”
王莹轻哼一声。
秦浩一时有些尴尬,不过当他对上王莹的眼神,却发现这丫头已经憋不住笑出声来。
“瞧你紧张的,放心吧,当初说好了,我不跟她一般见识。”
秦浩继续给王莹夹涮肉,就在此时,一阵手机铃声响起。
王莹看了看来电显示,皱了皱眉。
“我妈打来的,她不会是知道我回来了吧?”
第一遍电话没接,结果很快又打了过来。
王莹接通电话后,还没说几句,就是脸色大变,对秦浩道:“送我回家。”
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